Um mercado dentro do cliente
A lista Faça uma lista de grandes amigos. Quem você mais via há dez anos atrás? Quantos você ainda vê todo dia? Quantos você já não encontra mais? Oswaldo Montenegro Não sei se você já fez uma lista de amigos. Mas toda empresa tem uma lista de clientes em algum…
Novo crachá, velhas práticas
E lá se vai mais um trimestre. O diretor comercial chama à sala o vendedor que bateu 120% da meta antes do final do ano. Recentemente, a empresa decidiu cuidar melhor dos seus principais clientes, e ninguém melhor do que um profissional com esse desempenho. No mês que vem, o…
O fim do túnel
Não dá pra negar: mudanças acontecem o tempo todo. Mas também não dá pra aceitar que toda mudança tenha a mesma velocidade. Ou a mesma importância. Assim, para fugir do bombardeio das propagandas disfarçadas de notícia, quando o assunto é mudança nos negócios, eu gosto mesmo é de conversar com…
A máquina da desilusão
Máquina de vendas. Funil. Atribuição. A lista é longa e mostra que a linguagem utilizada em marketing e vendas carrega a ideia de que podemos gerenciar a aquisição de clientes como quem administra uma linha de produção. Mas são problemas de naturezas essencialmente diferentes. Você talvez já tenha visto esse…
A folha em branco e o ato criativo
São 22:49 de domingo. E não tem uma única imagem na minha cabeça além da folha em branco que me engole. Agora, são 22:45 de segunda-feira. Troquei a folha em branco pela tela preta do aplicativo em que digito. Agora, entendo Thomas Mann, quando disse que “Um escritor é alguém…
O outro lado da mesa
Já vi muitos consultores de alto nível serem assediados e contratados por clientes. É tão comum que algumas consultorias adotam cláusulas contratuais que proíbem essa prática. Mas o profissional que se vai costuma ver com bons olhos a mudança: “Agora vou pro outro lado da mesa”, chegam a dizer com…
Faz sentido?
Onde a IA realmente ajuda no marketing B2B, e onde apenas dá a impressão de ajudar. Uma análise pela lente do Cynefin Framework.
O homem que não conseguia escolher
Sem emoção, não há decisão. Conheça o caso de Damásio e entenda por que a “segurança” é, pelo 3º ano consecutivo, o fator número 1 que define uma compra B2B.
O Retorno do ROI
O ROI é a métrica favorita dos CFOs, mas pode ser perigosa. Entenda por que a simplificação do retorno sobre o investimento esconde benefícios intangíveis e como gerir o marketing como um portfólio de incertezas.
O problema de saber
Em vendas complexas, o apego ao que sabemos nos impede de ver o que o cliente precisa. Aprenda a fazer as perguntas certas para construir uma visão estratégica e fechar negócios de alto valor.
