A lista Faça uma lista de grandes amigos. Quem você mais via há dez anos atrás? Quantos você ainda vê todo dia? Quantos você já não encontra mais? Oswaldo Montenegro…
E lá se vai mais um trimestre. O diretor comercial chama à sala o vendedor que bateu 120% da meta antes do final do ano. Recentemente, a empresa decidiu cuidar…
Não dá pra negar: mudanças acontecem o tempo todo. Mas também não dá pra aceitar que toda mudança tenha a mesma velocidade. Ou a mesma importância. Assim, para fugir do…
Já vi muitos consultores de alto nível serem assediados e contratados por clientes. É tão comum que algumas consultorias adotam cláusulas contratuais que proíbem essa prática. Mas o profissional que…
Sem emoção, não há decisão. Conheça o caso de Damásio e entenda por que a "segurança" é, pelo 3º ano consecutivo, o fator número 1 que define uma compra B2B.
Em vendas complexas, o apego ao que sabemos nos impede de ver o que o cliente precisa. Aprenda a fazer as perguntas certas para construir uma visão estratégica e fechar
A vida é repleta de inconveniências. Umas mais, outras menos úteis. Como um velho amigo costumava dizer: a preguiça é a mãe da invenção. Não me entenda mal. Ter o…
Alguns povos guerreiros antigos tinham o hábito de beber no crânio dos seus inimigos mortos em batalha para honrar ou absorver seus atributos. Hoje, alguns influenciadores criam inimigos enquanto bebem…
O funil de vendas como conhecemos foi provavelmente proposto pela primeira vez por Elias St. Elmo Lewis. Essa atribuição foi popularizada depois por Edward Strong, no livro The Psychology of…
Posicionamento de mercado é o lugar que uma empresa ocupa na mente do cliente em relação às outras opções disponíveis, definido pelo principal benefício e pela diferença que ela entrega.…
Elementos de valor B2B são os 40 fatores que levam uma empresa a escolher um fornecedor, mapeados pela Bain & Company e organizados em uma pirâmide de cinco níveis: mínimo…
Gestão de contas estratégicas (key account management, ou KAM) é tratar cada uma das principais contas como se fosse um mercado próprio, com o objetivo de ampliar a fatia do…