Vendas B2B
O outro lado da mesa
Já vi muitos consultores de alto nível serem assediados e contratados por clientes. É tão comum que algumas consultorias adotam cláusulas contratuais que proíbem essa prática. Mas o profissional que…
Estratégia, Marketing Antigenérico, Marketing B2B, Vendas B2B
O homem que não conseguia escolher
Sem emoção, não há decisão. Conheça o caso de Damásio e entenda por que a "segurança" é, pelo 3º ano consecutivo, o fator número 1 que define uma compra B2B.
- 31 de março de 2026
Marketing, Marketing Antigenérico, Serviços profissionais, Vendas B2B
O problema de saber
Em vendas complexas, o apego ao que sabemos nos impede de ver o que o cliente precisa. Aprenda a fazer as perguntas certas para construir uma visão estratégica e fechar
- 31 de março de 2026
Estratégia, Marketing Antigenérico, Serviços profissionais, Vendas B2B
Inconveniências Úteis
A vida é repleta de inconveniências. Umas mais, outras menos úteis. Como um velho amigo costumava dizer: a preguiça é a mãe da invenção. Não me entenda mal. Ter o…
- 9 de janeiro de 2026
Marketing Antigenérico, Marketing B2B, Serviços profissionais, UX, Vendas B2B
A morte do SPIN Selling e a velha tática de criar inimigos
Alguns povos guerreiros antigos tinham o hábito de beber no crânio dos seus inimigos mortos em batalha para honrar ou absorver seus atributos. Hoje, alguns influenciadores criam inimigos enquanto bebem…
- 27 de novembro de 2025
Marketing Antigenérico, Vendas B2B
Uma nova proposição de funil para o vendedor b2b
O funil de vendas como conhecemos foi provavelmente proposto pela primeira vez por Elias St. Elmo Lewis. Essa atribuição foi popularizada depois por Edward Strong, no livro The Psychology of…
- 23 de maio de 2025
Estratégia, Marketing B2B, Vendas B2B
Posicionamento de Mercado
Um dos maiores desafios enfrentados por profissionais de marketing em mercados competitivos é o posicionamento de mercado. Porque um problema de posicionamento não é como um defeito de fabricação ou…
- 22 de março de 2025
Estratégia, Marketing B2B, Serviços profissionais, Vendas B2B
Elementos de Valor para o Cliente B2B
Valor é uma palavra tão repetida quanto enganosa. Sabemos o que valorizamos, e até mesmo o quanto estamos dispostos a pagar por algo. Mas nem sempre sabemos o que é…
- 15 de outubro de 2024
Estratégia, Serviços profissionais, Vendas B2B
Gestão de Contas Estratégicas
A gestão de contas estratégicas é uma abordagem essencial para empresas b2b que desejam maximizar sua fatia de mercado e fortalecer relacionamentos com clientes-chave. Neste artigo, exploraremos algumas das melhores…
- 2 de julho de 2024
Vendas B2B
Vendas complexas: cooperar é a única opção
Todos (ou quase todos) queremos cooperar Aprendemos a cooperar ainda cedo. Com poucos meses de idade, sorrimos ao reconhecer nossos pais. Um pouco mais adiante, começamos a compartilhar nossos brinquedos…
- 2 de abril de 2024
Marketing B2B, Vendas B2B
A jornada de compras dos clientes B2B
As vendas B2B para grandes empresas são, por natureza, complexas: são processos demorados, envolvendo mais de um decisor, grandes somas financeiras e riscos consideráveis para ambas as partes, cliente e…
- 28 de abril de 2020
Estratégia, Marketing B2B, Serviços profissionais, Vendas B2B
Marketing na Consultoria em tempos de grande incerteza: o que não fazer, o que fazer e o que virá depois?
Poucas coisas são claras nesse momento. Mas cenários de alto risco e grande incerteza podem provocar danos muito mais graves quando nossas ações são motivadas por impulso. Agir meramente pela…
- 15 de abril de 2020