Vendas B2B
O outro lado da mesa
Já vi muitos consultores de alto nível serem assediados e contratados por clientes. É tão comum que algumas consultorias adotam cláusulas contratuais que proíbem essa prática. Mas o profissional que…
Marketing Antigenérico, Marketing B2B, Serviços profissionais, UX, Vendas B2B
A morte do SPIN Selling e a velha tática de criar inimigos
Alguns povos guerreiros antigos tinham o hábito de beber no crânio dos seus inimigos mortos em batalha para honrar ou absorver seus atributos. Hoje, alguns influenciadores criam inimigos enquanto bebem…
- 27 de novembro de 2025
Marketing, Marketing B2B
10 Métricas Invisíveis no Marketing
As medidas visíveis revelam pequenas frações de uma realidade mais ampla. Uma antiga história ilustra isso muito bem… Um policial fazia a ronda noturna na cidade. Ao passar por uma…
- 8 de outubro de 2025
Estratégia, Marketing, Marketing Antigenérico, Marketing B2B, Serviços profissionais
Como a IA ameaça o Thought Leadership?
Thought Leadership não é mais só sobre aparecer. É sobre se diferenciar, se distinguir e iniciar conversas autênticas em meio ao ruído genérico gerado por IA. Descubra como marcas B2B
- 3 de junho de 2025
Marketing Antigenérico, Vendas B2B
Uma nova proposição de funil para o vendedor b2b
O funil de vendas como conhecemos foi provavelmente proposto pela primeira vez por Elias St. Elmo Lewis. Essa atribuição foi popularizada depois por Edward Strong, no livro The Psychology of…
- 23 de maio de 2025
Estratégia, Marketing B2B, Vendas B2B
Posicionamento de Mercado
Um dos maiores desafios enfrentados por profissionais de marketing em mercados competitivos é o posicionamento de mercado. Porque um problema de posicionamento não é como um defeito de fabricação ou…
- 22 de março de 2025
Estratégia, Marketing B2B, Serviços profissionais, Vendas B2B
Elementos de Valor para o Cliente B2B
Valor é uma palavra tão repetida quanto enganosa. Sabemos o que valorizamos, e até mesmo o quanto estamos dispostos a pagar por algo. Mas nem sempre sabemos o que é…
- 15 de outubro de 2024
Vendas B2B
Vendas complexas: cooperar é a única opção
Todos (ou quase todos) queremos cooperar Aprendemos a cooperar ainda cedo. Com poucos meses de idade, sorrimos ao reconhecer nossos pais. Um pouco mais adiante, começamos a compartilhar nossos brinquedos…
- 2 de abril de 2024