Vendas B2B
O outro lado da mesa
Já vi muitos consultores de alto nível serem assediados e contratados por clientes. É tão comum que algumas consultorias adotam cláusulas contratuais que proíbem essa prática. Mas o profissional que…
Marketing Antigenérico, Marketing B2B, Serviços profissionais, UX, Vendas B2B
A morte do SPIN Selling e a velha tática de criar inimigos
Alguns povos guerreiros antigos tinham o hábito de beber no crânio dos seus inimigos mortos em batalha para honrar ou absorver seus atributos. Hoje, alguns influenciadores criam inimigos enquanto bebem…
- 27 de novembro de 2025
Marketing, Marketing Antigenérico, Marketing B2B
Como fazer um anúncio que vende? Um guia para profissionais de marketing
Hoje vamos falar sobre um tema caro a todo profissional de marketing: anúncios que vendem. Um anúncio precisa cumprir três tarefas para vender: Mas não é nada fácil conseguir dar…
- 9 de junho de 2025
Marketing Antigenérico, Vendas B2B
Uma nova proposição de funil para o vendedor b2b
O funil de vendas como conhecemos foi provavelmente proposto pela primeira vez por Elias St. Elmo Lewis. Essa atribuição foi popularizada depois por Edward Strong, no livro The Psychology of…
- 23 de maio de 2025
Estratégia, Marketing B2B, Serviços profissionais, Vendas B2B
Elementos de Valor para o Cliente B2B
Valor é uma palavra tão repetida quanto enganosa. Sabemos o que valorizamos, e até mesmo o quanto estamos dispostos a pagar por algo. Mas nem sempre sabemos o que é…
- 15 de outubro de 2024
Vendas B2B
Vendas complexas: cooperar é a única opção
Todos (ou quase todos) queremos cooperar Aprendemos a cooperar ainda cedo. Com poucos meses de idade, sorrimos ao reconhecer nossos pais. Um pouco mais adiante, começamos a compartilhar nossos brinquedos…
- 2 de abril de 2024