O cérebro humano, ao longo de seu processo evolutivo, desenvolveu técnicas para se tornar mais eficiente: fazer o que precisa ser feito, utilizando o menor esforço possível. Com isso,…
Nos últimos três anos, o mercado B2B vem mudando bastante, e recursos que antes eram considerados fundamentais para os clientes vêm perdendo força em relação a outras demandas. Uma dessas…
Diferentemente das vendas B2C, as vendas B2B costumam ser um processo longo e complexo, por vezes moroso. Geralmente, negociações corporativas envolvem investimentos altos e diversas pessoas de nível executivo no…
Quando falamos dos fatores decisivos em vendas para grandes clientes B2B, preço, funcionalidades e confiabilidade do produto normalmente são os primeiros elementos que veem à mente. Pelo menos é o…
Os compradores acreditam que menos da metade das reuniões com os vendedores são valiosas – é o que revela a pesquisa Buyer/Seller Value Index, recentemente realizada pelo Altify Group. Nela, compradores…
Vendas B2B costumam ser longas e requerem uma vasta quantidade de esforços. Em equipes de marketing e vendas que atuam de forma alinhada, com metas quantificáveis e compromissos claramente definidos,…
Saber como agem aqueles que são referência na área é uma boa forma de compreender fatores críticos ao sucesso profissional. Principalmente se falamos sobre vendas, onde convivem em evidente desarmonia…
Minha experiência em mercados corporativos me mostrou claramente que onde não há foco, não há resultados satisfatórios. Mas a premissa mais comum nas áreas de vendas é o oposto:…
Em conversas com amigos mais experientes, ouvi algumas vezes relatos sobre o mundo das vendas corporativas em grandes organizações no anos 80 e 90. Eram histórias mais ou menos assim:…
Vender em mercados corporativos, ou business-to-business (B2B), difere bastante do processo de vender diretamente para o consumidor final ou para o shopper (quem compra o produto no ponto de venda).…
Para crescer e se manter no mercado, uma empresa precisa desenvolver uma estratégia e investir esforços em diferentes objetivos de vendas. Alguns exemplos comuns passam por aumentar a carteira de…
Durante todo o ano de 2015, as estratégias corporativas giraram em torno da redução de custos e eficiência operacional. O “fazer mais com menos” tornou-se um dos mantras organizacionais mais…