O que diferencia os melhores vendedores dos ruins ou medianos? É isso que Steve W. Martin, professor da USC Marshall School of Business, localizada em Los Angeles, nos Estados Unidos,…
A maior parte das pesquisas, conteúdos e treinamentos de vendas tem foco na aquisição de clientes. Porém, à medida que os cenários se tornam cada vez mais dinâmicos, complexos e…
Mudanças no comportamento do consumidor se refletem também nas suas preferências enquanto comprador corporativo. Esse artigo traz pontos importantes dessa mudança, em especial à adoção do e-commerce em negócios b2b…
O time de vendas é parte vital para o crescimento de qualquer organização B2B. Afinal, é ele o grande responsável pelo fechamento de novos negócios. No entanto, sabemos que vender…
Para muitos profissionais de marketing, mais um termo da moda. Para outros, algo desconhecido. O Account-Based Marketing (ABM) já gerou muito buzz no mercado – não à toa, boa parte…
Já é amplamente disseminada e aceita a ideia de que a tomada de decisão não se baseia apenas na razão, fria e dura, mas principalmente nas emoções. Cientistas descobriram que,…
Em vendas B2B, todos os recursos e ferramentas disponíveis são bem-vindos para o alcance das metas. Afinal, os ciclos de vendas são longos, os interlocutores são muitos e os clientes…
A nova geração de compradores B2B vem contrariando as preferências das gerações anteriores. As empresas que não acompanharem esse ritmo e continuarem vendendo como se estivessem nos anos 90 ou…
Vimos que o conceito Jobs To Be Done (JTBD) ajuda as organizações a compreender que seus clientes não querem comprar produtos e serviços, mas contratar soluções para os seus problemas.…
Novos produtos e serviços surgem praticamente todos os dias, tentando penetrar no mercado com estratégias de marketing brilhantes e promessas que impressionam. Porém, para chegar à venda de fato, primeiro…
Pode parecer estranho, mas é real: vender não é a atividade que mais toma tempo dos vendedores. Segundo pesquisa realizada pelo InsideSales.com LABS, eles destinam menos de 36% de sua…
O sucesso e a continuidade de qualquer negócio dependem não apenas da fidelização dos clientes, mas também da busca por novas oportunidades. Para tal, o poder de aquisição da força…