A importância dos dados em marketing e vendas b2b
A forma como coletamos e gerenciamos dados é cada vez mais relevante dentro de organizações de todos os portes e segmentos. Conforme as atividades de marketing e vendas b2b vão se tornando cada vez mais orientadas a mensuração e resultados, as empresas são, consequentemente, levadas a instruir e posicionar seus…
Estabelecendo metas realistas em vendas b2b
Definir metas realistas nas vendas B2B e para sua equipe é uma missão de alta complexidade. Se você tem se deparado com um otimismo costumeiramente exacerbado nas reuniões de planejamento, saiba que isso não é nenhuma exclusividade da sua empresa. Erramos na previsão de demanda e no cálculo das probabilidades…
Marketing Digital para Key-Account Management (KAM)
Há algum tempo ouço a tão repetida previsão de que a tecnologia irá acabar com os empregos dos vendedores. Se essa previsão irá se realizar ou não, não tenho como dizer. Mas o que eu posso afirmar (pois já está acontecendo) é que, em muitos casos, até mesmo vendas b2b…
Personalização no Marketing B2B
A personalização no marketing se baseia no uso de dados coletados de um determinado público para direcionar conteúdos, produtos e serviços específicos para essas pessoas. A quantidade e a riqueza dos dados obtidos é que determina a extensão e a profundidade dessa personalização, que tem claros benefícios comerciais: alcançar a…
Alavancando o crescimento em empresas de serviços profissionais
Na última década, o comportamento do comprador mudou (e continua mudando) drasticamente. Recrutar e reter talentos se tornaram desafios cada vez maiores e as mudanças tecnológicas deixam os departamentos de marketing mais e mais sobrecarregados de informação e tarefas. Ainda assim, encontramos empresas com uma incrível capacidade de crescer rapidamente…
Para quem você vende é tão importante quanto o que você vende
É sensato que as organizações busquem garantir a entrega dos valores que prometem. No caso de empresas b2b, em termos gerais, esses valores podem ser expressos de diversas formas: serão desde aspectos básicos, geralmente relacionados a atributos de desempenho e econômicos, até aspectos menos tangíveis, como reputação e visão. No…
Não é mais uma receita para impulsionar suas vendas B2B
Há muitas receitas para impulsionar o crescimento das vendas B2B: seja com planejamento, treinamentos em habilidades de vendas ou rigor nas operações de vendas, uma pesquisa rápida poderá levar você a abordagens, métodos e processos completamente diferentes. Mas o problema com receitas prontas é que cada empresa tem ingredientes, equipamentos…
Como pensa o comprador de serviços profissionais
No mundo b2b e, mais especificamente, dos serviços profissionais, a especialização ainda determina um papel importante. Afinal, graças a terem alcançado um nível superior na realização de seus serviços, muitas empresas conseguiram crescer e se estabelecer em seus mercados. Embora seja indispensável para a sustentabilidade de um negócio em serviços…
Prioridades e Desafios em Vendas
A rotina de um líder de vendas é repleta de grandes desafios. Evitar a perda de clientes para a concorrência, aprofundar o relacionamento com os clientes, acompanhar o pipeline, implementar ou aperfeiçoar processos de vendas, treinar equipes, adotar novas tecnologias de vendas e prospectar novos negócios são alguns deles. Em…
Quatro mitos do crescimento orgânico
O que é crescimento orgânico? O crescimento orgânico de uma organização ocorre quando a empresa, por meio de seus próprios recursos, aumenta sua participação no seu mercado de atuação. Esse modelo se dá em oposição ao crescimento por fusões e aquisições, conhecido como inorgânico. Para crescer de forma orgânica, uma…
