Alavancando o crescimento em empresas de serviços profissionais
Na última década, o comportamento do comprador mudou (e continua mudando) drasticamente. Recrutar e reter talentos se tornaram desafios cada vez maiores e as mudanças tecnológicas deixam os departamentos de marketing mais e mais sobrecarregados de informação e tarefas. Ainda assim, encontramos empresas com uma incrível capacidade de crescer rapidamente…
Para quem você vende é tão importante quanto o que você vende
É sensato que as organizações busquem garantir a entrega dos valores que prometem. No caso de empresas b2b, em termos gerais, esses valores podem ser expressos de diversas formas: serão desde aspectos básicos, geralmente relacionados a atributos de desempenho e econômicos, até aspectos menos tangíveis, como reputação e visão. No…
Não é mais uma receita para impulsionar suas vendas B2B
Há muitas receitas para impulsionar o crescimento das vendas B2B: seja com planejamento, treinamentos em habilidades de vendas ou rigor nas operações de vendas, uma pesquisa rápida poderá levar você a abordagens, métodos e processos completamente diferentes. Mas o problema com receitas prontas é que cada empresa tem ingredientes, equipamentos…
Como pensa o comprador de serviços profissionais
No mundo b2b e, mais especificamente, dos serviços profissionais, a especialização ainda determina um papel importante. Afinal, graças a terem alcançado um nível superior na realização de seus serviços, muitas empresas conseguiram crescer e se estabelecer em seus mercados. Embora seja indispensável para a sustentabilidade de um negócio em serviços…
Prioridades e Desafios em Vendas
A rotina de um líder de vendas é repleta de grandes desafios. Evitar a perda de clientes para a concorrência, aprofundar o relacionamento com os clientes, acompanhar o pipeline, implementar ou aperfeiçoar processos de vendas, treinar equipes, adotar novas tecnologias de vendas e prospectar novos negócios são alguns deles. Em…
Quatro mitos do crescimento orgânico
O que é crescimento orgânico? O crescimento orgânico de uma organização ocorre quando a empresa, por meio de seus próprios recursos, aumenta sua participação no seu mercado de atuação. Esse modelo se dá em oposição ao crescimento por fusões e aquisições, conhecido como inorgânico. Para crescer de forma orgânica, uma…
Você indicaria o NPS para um amigo ou parente?
O Net Promoter Score (NPS) é base, há muito tempo, para medir a satisfação e lealdade dos clientes das empresas – e é até objeto de obsessão por muitas delas. A métrica é utilizada para justificar de bônus de colaboradores a remuneração de executivos e, segundo análise do Wall Street…
Jornada do Cliente: a vantagem competitiva da mensuração
As tecnologias utilizadas para analisar e mensurar a jornada do cliente e converter essa análise em ações práticas trazem a promessa de elevar a eficácia do marketing a novos patamares. Porém, sabemos que, no marketing real (aquele que é produto da relação entre as empresas contratantes, clientes e agências, e…
Como é a personalidade dos melhores vendedores B2B?
O que diferencia os melhores vendedores dos ruins ou medianos? É isso que Steve W. Martin, professor da USC Marshall School of Business, localizada em Los Angeles, nos Estados Unidos, se propôs a descobrir. Para isso, o acadêmico realizou uma pesquisa, na qual foi aplicado um teste de personalidade em…
Empresas B2B em destaque na experiência do cliente
No passado, negligenciada. Atualmente, um dos grandes pilares do mundo B2B. A experiência oferecida ao cliente é crucial para as prioridades estratégicas das empresas de 90% dos líderes B2B, indicam dados de pesquisa. A experiência do comprador B2B é complexa, pois abrange a criação de uma experiência multiplataforma personalizada e…
