A jornada do cliente B2B: como o consumo vem influenciando os mercados corporativos
Em conversas com amigos mais experientes, ouvi algumas vezes relatos sobre o mundo das vendas corporativas em grandes organizações no anos 80 e 90. Eram histórias mais ou menos assim: “O mercado era nosso, então nosso vendedor atendia um cliente pela manhã e ia à praia à tarde”. A não…
Como vender soluções para as áreas de Recursos Humanos?
Vender em mercados corporativos, ou business-to-business (B2B), difere bastante do processo de vender diretamente para o consumidor final ou para o shopper (quem compra o produto no ponto de venda). E mesmo dentro desse universo de marketing e vendas para mercados corporativos, há diferenças claras na forma, dependendo do que…
Comece a multiplicar a sua receita com os clientes que você já conquistou!
Para crescer e se manter no mercado, uma empresa precisa desenvolver uma estratégia e investir esforços em diferentes objetivos de vendas. Alguns exemplos comuns passam por aumentar a carteira de clientes em determinada localidade, aumentar as vendas de produtos com maior margem ou aumentar as vendas de novos produtos. Provavelmente,…
4 livros que provavelmente você não conhece, mas são indispensáveis para quem atua em Marketing B2B
Que não me condenem os fãs de Kotler. Sem dúvida, qualquer lista de livros de Marketing deveria contar com pelo menos duas das suas obras. Mas essa definitivamente NÃO é uma lista qualquer. É uma lista sobre Marketing B2B, ou Marketing Industrial ou, para usar um nome ainda menos famoso:…
Mercados corporativos: oferecendo valor em tempos de crise
Durante todo o ano de 2015, as estratégias corporativas giraram em torno da redução de custos e eficiência operacional. O “fazer mais com menos” tornou-se um dos mantras organizacionais mais repetidos, situação que, ao que tudo indica, será mantida em 2016. Para as empresas que atuam em mercados corporativos, essa…
ESQUEÇA O MARKETING DIGITAL!
“…faz algum sentido separar a sua vida entre o digital e o analógico? Entre o online e o offline?” Você acorda com o despertador do celular. Desliga após cinco minutos no modo “soneca”, e confere as mensagens no WhatsUp. Levanta, lava o rosto, escova os dentes. Vai para a sala,…
Porque você deveria melhorar sua estratégia de prospecção de clientes
Sim, o momento não é dos melhores. Mas choramingar não ajuda. Muito pelo contrário, até atrapalha. Então você respira fundo e faz outra ligação. Mas seu contato não atende, está em reunião. Você liga pra outro, que está sem tempo e pede que você encaminhe uma apresentação da empresa. Cá…
Para quem você deve direcionar seu planejamento de marketing e vendas em mercados B2B?
Como executivo de marketing, mais de uma vez ouvi da equipe de vendas que esse ou aquele analista decidia a compra. Eu queria embasar meu discurso de vendas pensando no decisor e, quando fazia isso, mirava em algum diretor ou C-Level. E insistia com eles que, para encurtar o…
Estratégias de Marketing B2B na Era do Cliente (Parte II)
Enquanto escrevo esse artigo, exploro o Instagram e encontro 288.557.931 resultados para a hashtag #selfie. O cliente está no centro do palco e concentra sobre si todos os holofotes. Enquanto isso, as empresas correm para rastrear suas fotos, mapear o que eles vestem, do que se alimentam, o que fazem…
Estratégias de Marketing B2B na Era do Cliente
A crescente adoção de tecnologias portáveis, produtos conectados e redes mais velozes de conexão (como o Google Fiber) evidencia duas faces da mesma moeda: por um lado, clientes utilizam deliberadamente seus dispositivos móveis para acessar informações relevantes à compra a qualquer momento e em qualquer lugar. Por outro, empresas buscam formas…
