O que faz uma empresa de serviços profissionais se destacar e crescer mais que as outras?
Embora não exista receita para o crescimento, conhecer o que os líderes estão fazendo pode ser um bom começo para se reverter um quadro de estagnação. Melhor ainda se esses dados vierem de empresas que atuam no seu setor de mercado, ou em setores similares. Recentemente, o Hinge Research Institute publicou…
Inside Sales: por que adotar essa opção em vendas corporativas
Minha experiência em mercados corporativos me mostrou claramente que onde não há foco, não há resultados satisfatórios. Mas a premissa mais comum nas áreas de vendas é o oposto: consultores que prospectam novos clientes, geram oportunidades, fecham a venda e ainda são responsáveis por desenvolver relacionamentos em contas estratégicas.…
Mercados B2B: conheça as iniciativas de Marketing que estão ajudando as empresas a crescer
Os maiores desafios de negócios identificados por profissionais de marketing em empresas B2B estão relacionados ao crescimento da empresa. Essa é uma das descobertas reveladas em um estudo realizado pela B2B International, envolvendo 266 participantes na América do Norte e Europa. Os dois principais desafios apontados pelos participantes foram Aumento do…
Conheça 5 dicas para avaliar a satisfação do seu cliente
O que as empresas B2B podem fazer para reter os seus clientes? Um estudo recente do Gallup Institute revelou o que muitos temiam: 71% dos clientes B2B estão dispostos a trocar de fornecedor.Como em muitos negócios B2B, é provável que sua empresa possua alguns poucos clientes que respondem pela maior parte…
O Preço do Desconto: adicionando valor em mercados corporativos
Pedir desconto faz parte dos hábitos de negociação de grande parte dos consumidores brasileiros. Embora tenha sua aceitação progressivamente reduzida pelo varejo, que privilegia o parcelamento da compra no lugar do pagamento à vista com desconto, essa prática ainda é presente nos mercados corporativos. Entretanto, dar desconto em vendas corporativas…
A jornada do cliente B2B: como o consumo vem influenciando os mercados corporativos
Em conversas com amigos mais experientes, ouvi algumas vezes relatos sobre o mundo das vendas corporativas em grandes organizações no anos 80 e 90. Eram histórias mais ou menos assim: “O mercado era nosso, então nosso vendedor atendia um cliente pela manhã e ia à praia à tarde”. A não…
Como vender soluções para as áreas de Recursos Humanos?
Vender em mercados corporativos, ou business-to-business (B2B), difere bastante do processo de vender diretamente para o consumidor final ou para o shopper (quem compra o produto no ponto de venda). E mesmo dentro desse universo de marketing e vendas para mercados corporativos, há diferenças claras na forma, dependendo do que…
Comece a multiplicar a sua receita com os clientes que você já conquistou!
Para crescer e se manter no mercado, uma empresa precisa desenvolver uma estratégia e investir esforços em diferentes objetivos de vendas. Alguns exemplos comuns passam por aumentar a carteira de clientes em determinada localidade, aumentar as vendas de produtos com maior margem ou aumentar as vendas de novos produtos. Provavelmente,…
4 livros que provavelmente você não conhece, mas são indispensáveis para quem atua em Marketing B2B
Que não me condenem os fãs de Kotler. Sem dúvida, qualquer lista de livros de Marketing deveria contar com pelo menos duas das suas obras. Mas essa definitivamente NÃO é uma lista qualquer. É uma lista sobre Marketing B2B, ou Marketing Industrial ou, para usar um nome ainda menos famoso:…
Mercados corporativos: oferecendo valor em tempos de crise
Durante todo o ano de 2015, as estratégias corporativas giraram em torno da redução de custos e eficiência operacional. O “fazer mais com menos” tornou-se um dos mantras organizacionais mais repetidos, situação que, ao que tudo indica, será mantida em 2016. Para as empresas que atuam em mercados corporativos, essa…
