Vendas B2B: a visão de quem compra e a visão de quem vende
Os compradores acreditam que menos da metade das reuniões com os vendedores são valiosas – é o que revela a pesquisa Buyer/Seller Value Index, recentemente realizada pelo Altify Group. Nela, compradores revelam crer que apenas 49% das reuniões realizadas com os profissionais de vendas B2B têm valor. Já os vendedores não…
Pesquisa sobre o comportamento de compra em mercados B2B revela que os ciclos de venda estão cada vez maiores
Vendas B2B costumam ser longas e requerem uma vasta quantidade de esforços. Em equipes de marketing e vendas que atuam de forma alinhada, com metas quantificáveis e compromissos claramente definidos, esse tempo pode diminuir. Mas a impressão nos últimos anos é a de que, mesmo com muito esforço, as decisões…
Seu cliente está satisfeito… E daí?
Em marketing e vendas B2B, todos parecem obcecados pela satisfação do cliente. Mas poucos saberiam dizer como essa satisfação se traduz em resultados para o negócio. Ou, indo mais a fundo: a satisfação é a métrica que melhor reflete a sua capacidade em reter clientes? A resposta é: não. A…
VENDAS B2B: POR QUE AS MELHORES SÃO AS MELHORES?
Saber como agem aqueles que são referência na área é uma boa forma de compreender fatores críticos ao sucesso profissional. Principalmente se falamos sobre vendas, onde convivem em evidente desarmonia os mais variados mitos e lugares comuns do universo dos negócios.Uma pesquisa realizada pelo Rain Group envolveu 472 vendedores, em…
Como a economia compartilhada impacta os negócios B2B?
Você já ouviu falar na Uber. Se mora em um grande centro urbano, é provável que já tenha utilizado e que volte a utilizar em breve. Em meio a protestos de taxistas, essa plataforma vem causando drásticas mudanças em um mercado até então sem grandes reviravoltas. Os que se opõem…
O que faz uma empresa de serviços profissionais se destacar e crescer mais que as outras?
Embora não exista receita para o crescimento, conhecer o que os líderes estão fazendo pode ser um bom começo para se reverter um quadro de estagnação. Melhor ainda se esses dados vierem de empresas que atuam no seu setor de mercado, ou em setores similares. Recentemente, o Hinge Research Institute publicou…
Inside Sales: por que adotar essa opção em vendas corporativas
Minha experiência em mercados corporativos me mostrou claramente que onde não há foco, não há resultados satisfatórios. Mas a premissa mais comum nas áreas de vendas é o oposto: consultores que prospectam novos clientes, geram oportunidades, fecham a venda e ainda são responsáveis por desenvolver relacionamentos em contas estratégicas.…
Mercados B2B: conheça as iniciativas de Marketing que estão ajudando as empresas a crescer
Os maiores desafios de negócios identificados por profissionais de marketing em empresas B2B estão relacionados ao crescimento da empresa. Essa é uma das descobertas reveladas em um estudo realizado pela B2B International, envolvendo 266 participantes na América do Norte e Europa. Os dois principais desafios apontados pelos participantes foram Aumento do…
Conheça 5 dicas para avaliar a satisfação do seu cliente
O que as empresas B2B podem fazer para reter os seus clientes? Um estudo recente do Gallup Institute revelou o que muitos temiam: 71% dos clientes B2B estão dispostos a trocar de fornecedor.Como em muitos negócios B2B, é provável que sua empresa possua alguns poucos clientes que respondem pela maior parte…
O Preço do Desconto: adicionando valor em mercados corporativos
Pedir desconto faz parte dos hábitos de negociação de grande parte dos consumidores brasileiros. Embora tenha sua aceitação progressivamente reduzida pelo varejo, que privilegia o parcelamento da compra no lugar do pagamento à vista com desconto, essa prática ainda é presente nos mercados corporativos. Entretanto, dar desconto em vendas corporativas…
