Estratégias, pessoas e mercado: como o sucesso das organizações passa por desvendar o comportamento humano
Durante muito tempo, ao escutar a palavra “Mercado”, me vinham à mente as cenas das bancas de frutas e outros alimentos em um velho mercado municipal, na minha cidade natal. Ainda hoje, são memórias vívidas de uma verdadeira explosão de sentidos: vozes em dissonância, sons de caixa se arrastando, e…
Como reestruturar sua área de marketing e vendas B2B em 3 passos
As vendas B2B estão mudando. Os ciclos de venda estão aumentando, novas tecnologias estão eliminando esforços e estabelecendo novos canais de relacionamento, reforçando vínculos emocionais já presentes nessas relações B2B. É difícil prever como será o futuro desse tipo de abordagem comercial, mas já é possível perceber que inúmeras organizações…
O papel da emoção na relação entre marcas e clientes B2B
Quando um consumidor para em frente a uma gôndola do supermercado, se depara com uma variedade de marcas para produtos tão comoditizados quanto sabão em pó ou enlatados. Com avanços e o barateamento nas técnicas de produção, fabricar produtos tão bons quanto os da concorrência ficou mais fácil, diminuindo o…
Serviços B2B: 6 pilares da experiência excelente (alguém falou em chatbots?)
Em abril, Mark Zuckerberg anunciou, dentre outras coisas, uma nova funcionalidade para a plataforma do Facebook: chatbots.Usando bases de inteligência artificial, linguagem natural e a interface do Messenger, esses bots são feitos para “todos que estão tentando alcançar pessoas no mobile”. Atualizações sobre o tempo, confirmação de reservas em hotéis…
Induzindo a venda B2B: da zona de conforto à zona de aprendizagem
O cérebro humano, ao longo de seu processo evolutivo, desenvolveu técnicas para se tornar mais eficiente: fazer o que precisa ser feito, utilizando o menor esforço possível. Com isso, transformamos ações em hábitos. Assim, aprendemos a realizar algumas tarefas no “piloto automático”, de forma que o nosso cérebro não…
Value Selling: demonstrando o valor dos seus serviços B2B
A competitividade nos serviços B2B é cada vez maior em um mercado virtualmente global. Mesmo grandes empresas eventualmente acabam perdendo o foco e começam a competir com base em preço. Mas se seus serviços podem ser melhores do que os do concorrente, porque você precisa ser mais barato? A verdade…
Sua empresa é vista como fornecedora ou como parceira de confiança?
Nos últimos três anos, o mercado B2B vem mudando bastante, e recursos que antes eram considerados fundamentais para os clientes vêm perdendo força em relação a outras demandas. Uma dessas necessidades é a capacidade de resposta rápida. É comum acreditar que o que o mercado busca é um fornecedor que…
As 10 tecnologias que irão mudar os negócios B2B
Eventualmente o mundo se depara com novas tecnologias que mudam nosso status quo. As empresas já vêm explorando diversas delas, como as plataformas de redes sociais, o mobile, as aplicações em nuvem e o big data. Em função disso, os clientes de hoje têm expectativas muito diferentes do que tinham…
Os desafios do marketing no crescimento das empresas B2B
O marketing está presente em diversos momentos do ciclo de vida de um cliente B2B, desde o reconhecimento de necessidades, a avaliação de opções, a resolução de preocupações antes do fechamento de um negócio, até a implementação da solução e apoio ao cliente após a venda. Mas, além de trabalhar…
Entenda o comportamento do seu comprador B2B
Diferentemente das vendas B2C, as vendas B2B costumam ser um processo longo e complexo, por vezes moroso. Geralmente, negociações corporativas envolvem investimentos altos e diversas pessoas de nível executivo no processo. Sendo assim, quando iniciamos a prospecção de uma empresa, precisamos entender como o processo funciona, para que não surjam…
