Liderando conversas com perguntas
“Questione tudo”, disse o famoso físico Albert Einstein. Para algumas pessoas, fazer perguntas é natural. Sua curiosidade, inteligência emocional e a capacidade de ler o outro as deixam com as mais variadas questões na ponta da língua. Isso também pode ser tarefa simples para profissionais que aprenderam essa arte enquanto…
3 Tendências para o Futuro das Vendas B2B
O comportamento dos clientes corporativos vem mudando… Eles têm pouco tempo para conversar, demonstram mais conhecimento sobre os produtos e serviços que desejam comprar, negociam preços mais agressivamente e exigem cada vez mais qualidade nas entregas. Suas expectativas vêm subindo drasticamente. Hoje, para eles, ter “sucesso” é ir além do…
O Desenvolvimento da Marca em Empresas de Serviços Profissionais
A marca de uma empresa é um dos seus ativos mais valiosos. Apenas para se ter uma dimensão: a marca mais valiosa do mundo, a Apple, atingiu recentemente o maior valor de mercado já alcançado por uma empresa privada: mais de US$ 1 trilhão. Embora nenhuma empresa de Serviços Profissionais…
O que almejam as pequenas empresas
Há mais de 10 anos, quando fiz MBA, um professor (desses brilhantes, que a gente não se esquece) me marcou com a seguinte frase: “O lucro é o oxigênio da empresa. Mas ninguém vive para respirar.” Hoje em dia, quando falamos sobre o que impulsiona um negócio, o que motiva seus…
Marketing B2B
Marketing é um conceito amplo. Podemos encontrar marketing direto, marketing indireto, endomarketing, inbound e outbound marketing, marketing online e offline, marketing institucional e marketing social, apenas para citar alguns. Esse termo guarda-chuva – o Marketing – abrange inúmeros subconjuntos e variações, cada qual representando uma abordagem específica, aplicável a uma…
A experiência do cliente no centro da estratégia B2B
No cenário B2B, em média, aproximadamente 60% do processo de decisão de compra acontece antes que os compradores efetivamente entrem em contato com seus prováveis fornecedores. Para quem é do setor, essa informação, fruto de uma pesquisa realizada em 2013 pelo CEB (Corporate Executive Board) em parceria com a Google,…
Humor e Vendas B2B combinam?
Segmentos como alimentos e bebidas, telecomunicações e indústria automotiva vêm utilizando o humor como ferramenta publicitária há muitos anos para se comunicarem com o mercado consumidor. Ao que tudo indica, é um recurso bem aplicado por diversas marcas em mercados B2C (business-to-consumer). Entretanto, vendas B2B (business-to-business) e humor parecem habitar…
O CRM está morrendo?
Vendedores têm uma relação de amor e ódio com o CRM (Customer Relationship Management). Na ativa desde os anos 80, este software – ferramenta básica para qualquer equipe de vendas – chegou a um ponto crucial de sua existência. Após décadas automatizando e gerenciando grande parte das listas de contatos…
Vendas B2B e o Processo de Decisão do Cliente
As vendas B2B (business-to-business) não são um campo para amadores. Dentre diversas competências que os vendedores precisam desenvolver, é preciso ter resiliência para lidar com diversos interlocutores e enfrentar longos ciclos de venda; empatia e capacidade investigativa para conhecer profundamente as necessidades do cliente; conhecimento técnico sobre seu produto ou…
Venda social: como a Inteligência Artificial pode impulsionar as Vendas B2B
As vendas sociais, também chamadas de social selling, não são mais uma novidade para o mundo B2B. Segundo dados do LinkedIn, 78% dos “vendedores sociais” obtêm resultados melhores do que os profissionais que não utilizam as mídias sociais para se engajar com seus prospects. Somado a esse cenário, a Inteligência…
